Tu propuesta de valor es conocido por ser el núcleo de tu ventaja en la competencia, pues dice de forma clara por qué alguien desearía comprar o tener tratos con tu empresa en lugar de con alguno de tus rivales. Es uno de los factores de conversión con más importancia. En resumen, una propuesta de valor excelente podría instituir la diferencia entre perder una venta y cerrarla.¿Cómo se escribe realmente una propuesta de valor que sea lo suficientemente sólida como para incrementar las tasas de conversión y las ventas? En este post de BLG, aprenderás entre otras cosas la definición de una propuesta de valor, qué no es una propuesta de valor, ejemplos de algunas de las mejores propuestas de valor que hemos visto y técnicas para crear algunas que sean totalmente increíbles.La propuesta de valor de forma breve, y específica de las ventajas y beneficios únicos que tu producto, servicio o marca ofrece a tus clientes, y te diferencian de la competencia. Te permite comunicar eficazmente:.-Cuáles son los beneficios para tu cliente o su marca..-Cómo tus productos o servicios resuelven los problemas o satisfacen los requerimientos de tus clientes..-Cuáles son las diferencias que hacen de tus productos o servicios se presenten como la mejor opción para tus clientes¿Qué no es una propuesta de valor?Es importante no mezclar la propuesta de valor con otra clase de herramientas que se presentan en el marketing.Por ejemplo una propuesta de valor no se trata de algún tipo de consigna. Ejemplo de esto es la frase Just do it de la marca Nike es un tipo de eslogan que trabaja en publicidad y que no forman en ningún caso una propuesta de valor.Una propuesta de valor no es un enunciado de posicionamiento / positioning statement o tagline.Un excelente ejemplo de enunciado de posicionamiento sería: “Guías en el sector desde 2003. Ponte en manos de los verdaderos profesionales“.Como podrás observar, tanto taglines como los eslóganes no cumplen con las principales características para ser considerados en realidad como una propuesta de valor.La propuesta de valor dentro de tu estrategia de marketingEn el mundo del marketing, cuando se habla de propuesta de valor, se apunta a una estrategia empresarial que se usa para incrementar la demanda. Se trata de un punto medio de conveniencia, una elección de los beneficios del producto o del servicio convertidos en argumento de venta para:• Crear curiosidad en los clientes potenciales exponiéndoles cómo tu producto puede ayudar a mejorar su escenario o resolver un problema en específico.• Diferenciar y priorizar tu marca o servicio por delante de otros parecidos indicando beneficios determinados.• Destacar sus elementos que diferencian de forma que tus clientes más idóneos sepan por qué deben escoger tus productos por encima de los demás.Una propuesta de valor es la promesa que un cliente espera recibir con la ayuda de una empresa, se hace más que una simple descripción de la marca o del servicio, se puede decir que es la solución definida que tu empresa ofrece a un cliente, y que un competidor no puede brindar.Tu propuesta de valor es un identificador insuperable para tu negocio. Sin su presencia, los compradores no tendrán una razón real para adquirir lo que vendes. Incluso pueden interactuar con un contendiente sencillamente porque ese negocio comunica de forma clara su propuesta de valor en sus herramientas de marketing y en el proceso de ventas.Un punto real es que tu propuesta de valor debería ayudarte a marcar la diferencia del resto de la industria, toma en cuenta que no es un eslogan ni una declaración de misión. Estas clases de texto son sencillamente accesorios muy importantes para tu marca, pero tus clientes y empleados potenciales no escogen un negocio u otro únicamente con estos elementos.Tu propuesta de valor ahonda en los problemas que quieres resolver para las clientelas y lo que hace que lo que ofreces sea una solución perfecta.Beneficios de una propuesta de valorAquí hay cuatro aspectos esenciales que demostrarán que se trata de un documento fundamental para el aumento de tu empresa.1. Explica la función de tus productos o servicios.Tu propuesta de valor debe ir derecho a abordar un requerimiento principal del cliente. Este enfoque definido ayuda a soportar tu propuesta de valor clara y fácil de comprender. Con tan solo una idea principal por entender, tu audiencia podrá decidir de forma rápida si tu producto o servicio será o no la solución que necesitan.2. Enseña los resultados determinados que ofreces.Este instrumento se encarga de comunicar los resultados concretos que tu cliente puede recibir de tu producto o servicio. ¿Ahorrarán tiempo? Tienes que enseñar como ¿Su workflow será más manejable? Enseña un diagrama del workflow antes y despues. Los resultados específicos serán dispositivos críticos de tu propuesta de valor, ya que ilustrarán exactamente cómo tus clientes manejarán tu solución para resolver sus problemas.3. Puntualiza los puntos que diferencia tu marca.Tus clientes potenciales no solo valoran las ofertas de tu marca en función de sus requerimientos, sino que las comparan con lo que brinda la competencia. Como consecuencia, tu propuesta de valor deberá contener puntos minuciosos de diferenciación. Estos puntos son claves que ayudarán a los clientes a entender de manera exacta lo que diferencia a tu empresa.4. Te ayuda a enlazar con clientes potenciales.Los elementos que influyen en un cliente potencial para cambiar en un cliente leal son algo limitados. Ya sea que tu empresa tenga muchas oportunidades para distinguirse o prácticamente ningún tipo de identificador único encontrarás que una propuesta de valor ayudará a ordenar tu cliente ideal y posicionar tu negocio como la mejor solución para sus requerimientos. Elementos que forman parte de una propuesta de valorTítulo que describe la gracia para el clienteEl título de tu propuesta de valor se encarga de describir el beneficio que recibirá el cliente como consecuencia de hacer una compra en tu negocio. El título debe ser además de creativo y atractivo, claro y conciso.Subtítulo que expone la oferta de tu empresa.El subtítulo o el párrafo deben explicar de forma específica qué brinda tu empresa, a quién sirve y el por qué. En esta sección, puedes aumentar la información del título.Componente visual que transmite el valor.En algunos casos se usa un video o una imagen que puedan ayudar a transmitir tu propuesta de valor mejor que las palabras por sí solas. Ayuda a tu mensaje con estos elementos visuales para captar la atención de tu audiencia.Si tienes en cuenta estos elementos podrás transformar tu propia propuesta después de crear un lienzo de propuesta de valor.Un lienzo de propuesta de valor es una herramienta visual que te ayuda a colocar en posición el producto o el servicio de tu empresa cerca de las necesidades de tus clientes. El objetivo del lienzo de propuesta de valor es igualar cómo tu negocio proporciona favores al mercado.Usando el lienzo de propuesta de valor al empotrar una nueva oferta en el mercado o al mejorar una que ya existe.El lienzo de la propuesta de valor se conforma por dos componentes: el perfil del cliente y el mapa de valor. No lo olvides. ¿Cómo emplean los Marketers la Propuesta de Valor?• 71% Explican con claridad el valor de su producto o servicio.• 45% Crean una propuesta de valor para cada buyer persona. • 52% Diseñan una propuesta de valor para cada producto o servicio.Beneficios de representar una propuesta de valorEn la actualidad, precio y la calidad han dejado de ser elementos diferenciadores de las marcas, motivo por el cual, las propuestas de valor han ganado una importancia fundamental. Algunas de las ventajas más importantes que pueden contribuir a una buena propuesta a tu marca son las siguientes:.-Describe una compañía. Salvo que tu marca sea ya globalmente, lo más frecuente es que tengas que explicar perennemente a qué se dedica tu empresa y de eso justamente se ocupa una propuesta de valor..-Te permite dirigirte claramente a tu público objetivo. Ante el gran volumen de información digital existente, es esencial poder administrar a tus clientes idóneos hacia tu marca. .-Comunica una promesa. Tu marca puede que brinde un producto asombroso de enorme valor o un servicio como ningún otro, pero aun así requieres poder vincular con el cliente haciéndole saber cómo vas a remediar su problema..-Es concisa, bien redactada y definida, una propuesta de valor puede llegar a comunicar todo lo anterior en una sola línea. Propuesta de valor para el cliente vs. Propuesta de valor para el empleado.Una vez determinado qué es y en qué contribuye tu propuesta de valor para tus clientes, hay que adentrarse en el concepto de propuesta de valor para tus empleados.La propuesta de valor para los empleados se desarrolla con el propósito de atraer a los mejores profesionales para trabajar en tu marca.Elementos de los que constituye una propuesta de valor.La propuesta de valor debe poder resumirse en tan solo concepto, una idea que resulte natural para recordar y fácil de entender. Conceptos básicos de la propuesta de valor• El objetivo: Elige dos o tres atributos que sean los más característicos de tu marca y escoge uno para que se encuentre en el top de tu propuesta.• Responde a esta pregunta: ¿Cuál es la razón para que debería interesarme tu marca?• Resultado: Enlaza con tu cliente ideal bajo la oferta de cumplir uno o dos requisitos de valor, que sea mejor que cualquier otra marca en la misma categoría.• Globalidad: Esfuérzate porque tu propuesta de valor pueda reconocerse en cualquier sitio sin ningún problema y con la misma eficacia.• Ya que la propuesta de valor es un reflejo de los más altos deseos de la marca, de igual forma debería ayudar a los empleados a prevalecer la forma en que desarrollan el producto o el servicio que brindan a tus clientes.Aunque no existe una organización ajustada para crear una propuesta de valor, los elementos más habituales de los que se puede constituir son los siguientes:• Titular: que cuente el beneficio final que le brindes a tus clientes. Puede tratarse también de tan solo una palabra.• Un elemento visual: video o imagen, que refuerce la estructura de tu mensaje.• Párrafo explicativo: que explique brevemente, en unas 2 o 3 líneas, lo que generas, a quién y por qué. Puede incluir vencimiento de objeciones.• Un listado de 3 puntos: que indique los beneficios o las características de tu producto o servicio los resultados que consigue. Esto es opcional.Una fórmula eficiente para enunciar tu propuesta de valor podría mantenerse estructurada de la siguiente forma: “Qué haces + A quién + Cómo + Para qué“ • Qué haces: Verbo que precisa a qué te dedicas y por qué• A quién: Se refiere al cliente idóneo.• Cómo: Indica cuál es tu producto y su ventaja competitiva.• Para qué: Motivador de compra que señala los beneficios que brindasLa propuesta de valor debería ser una guía sobre la que edificar toda la identidad visual y de conducta de tu marca. Por esto, deberías mantenerla en un canal de comunicación a través de tu web, redes sociales, logo, mail, slogan, anuncios y cualquier otra clase de herramienta de marketing, sin olvidarte de crear también mediante el propio producto o servicio que estas brindando.El Perfil de cliente.El perfil del cliente forma la primera mitad del lienzo de la propuesta de valor. Al hacer este tipo de ejercicio, querrás empezar primero con esta componente para que tus deseos y requerimientos puedan influir en el lienzo general de la propuesta de valor.El perfil del cliente consta de tres áreas que describiremos a continuación..- ¿Cuál es la tarea que tu cliente debe completar o el problema que está tratando de resolver con tu producto o servicio? La respuesta a esta pregunta se resume el trabajo del cliente o el propósito de tu producto o servicio a los ojos del cliente..-Perspectivas del cliente: no importa lo que vendas, ya que tu cliente ideal tendrá una expectativa de lo que ese producto o servicio va a hacer por él. En este mecanismo, vas a utilizar la investigación para explicar lo que tus clientes esperan de ti para adquirir tu producto..-Los puntos de dolor: a medida que tus clientes completan el trabajo de cliente hay que preguntarse: ¿Toman algún riesgo mientras hacen el trabajo del cliente? ¿Experimentan alguna emoción de tipo negativa? Estos puntos débiles deben tomarse en cuenta para incluir los productos y servicios más útiles en el lado del mapa de valor del lienzo.¿Qué es el Mapa de valor?En esta parte del lienzo de la propuesta de valor, tres sectores determinados ayudan a describir lo que la empresa brinda al cliente.Analgésicos: en la sección anterior, te explicamos los dolores de los clientes. Esta sección precisará exactamente cómo tu negocio los ayudará a superar esos puntos débiles.Los generadores de ganancias: estas son las particularidades de tus productos o servicios que hacen feliz al cliente. Piensa de forma creativa en los resúmenes de felicidad que experimentan tus clientes. Considera las metas financieras y sociales, así como la psicografía.Productos y servicios: si bien esta sección no considerará todos los productos o los servicios que brinda tu empresa, debes incluir los que generarán la mayor ganancia y aliviarán la mayoría de los dolores que enfrentan tus clientes.Establece la propuesta de valor: ajuste al clienteUna vez que hayas completado el ejercicio del lienzo de la propuesta de valor, el siguiente paso será especificar cómo encaja tu propuesta de valor en el perfil del cliente. Para hacer esto, harás un proceso de clasificación que organiza los productos y servicios en función de qué tan bien abordan el perfil del cliente.Para crear mucho mejor estas herramientas, aquí hay algunas técnicas que puedes adoptar para una propuesta de valor.Con estas técnicas, en muy poco tiempo estarás detallando la propuesta de valor de tu marca.1. Realiza una investigación para establecer la propuesta de valor de tus competidoresDebido a que tu propuesta de valor es el factor diferenciador entre tu negocio y la competencia, es importante investigar las propuestas de tus competidores más cercanos. Puedes usar el lienzo de propuesta de valor en esta publicación para determinar cómo cada empresa satisface las necesidades de tu buyer persona.Sé siempre honesto: es tentador concentrarse en las áreas en las que tu competencia no demuestra valor, pero tendrás una mejor idea de dónde encaja tu producto o servicio dentro del mercado si te centralizas en las fortalezas de tus competidores.2. Desarrolla una propuesta de valor magnífica para cada buyer personaCentrarás tus esfuerzos de marketing en un público objetivo determinado. Encontrarás que esta audiencia tendrá necesidades distintas según sus comportamientos de compra. Los buyer personas pueden ayudarte a segmentar la audiencia de más tamaño en grupos de clientes con deseos, objetivos, puntos débiles y comportamientos de compra parecidos.Como consecuencia, precisarás una propuesta de valor única para cada buyer persona. Los productos y servicios diferentes que brindas pueden llegar a resolver ciertos puntos débiles de los clientes mejor que otros, por lo que será más útil fabricar una propuesta de valor para cada uno.3. Prueba tu propuesta de valor con tu audiencia empleando varios canales de marketingEs muy posible que tu equipo despliegue internamente cada una de estas tácticas, lo que significa que vas a desear validar tu trabajo con tu público objetivo. Tu propuesta de valor se comunicará mediante diferentes canales de marketing, como tu sitio web, cuentas de redes sociales, video y hasta en persona. Prueba tu propuesta con miembros de tu audiencia, tanto los clientes existentes como los prospectos, usando cada uno de estos canales. Herramientas como UserTesting pueden ayudarte a mejorar este proceso de comentarios para que puedas efectuar cambios ágilmente con el propósito de finalizar tu propuesta de valor.Ya que conoces las recomendaciones esenciales de una propuesta de valor, entonces ¿Cómo puedes redactar una? Te lo enseñamos de forma seguida.Cómo realizar una propuesta de valor1. Identifica el problema principal de tu cliente.2. Iguala todos los beneficios que brinda tu producto.3. Describe qué hace tan valiosos a cada uno de estos beneficios.4. Conecta este tipo de valor con el problema existente de tu comprador.5. Diferénciate como el proveedor preferido de este valor.Por ultimo te dejamos 2 ejemplos famosos, para redactar una propuesta de valor solo tienes que seguir los siguientes pasos. Veamos cada uno de ellos:Propuesta de valor: NetflixLa empresa americana se ha encargado de protagonizar una evolución en facturación gracias a su adaptación al plano digital. En sus inicios, Netflix era una empresa de alquiler de DVDs a domicilio. Con la llegada del mundo online, esta compañía se dio cuenta de que debía cambiar su modelo de empresa. Su competencia más cercana, era Blockbuster, la cual no supo dar frente a este cambio y término por eclipsarse. En la actualidad el modelo de Netflix trabaja a través de la suscripción a contenidos streaming y en la personalización. Siendo estas características su propuesta de valor en el mercado. Otro punto a su favor es el precio de su catálogo de streaming. Por un precio relativamente económico tienes acceso a un gran listado de películas y series. Propuesta de valor: AmazonSin lugar a dudas, la propuesta de valor de Amazon podría resumirse en su tipo de ventas, servicio rápido y en contenido personalizado. Su servicio de entrega presto responde a la necesidad determinada del nuevo consumidor: no tienen tiempo y quiere su compra para ayer. Gracias a los datos de navegación de su plataforma, Amazon es capaz de enseñarnos a través de técnicas de venta cruzada productos que pueden llegar a interesarnos. Con esto nos referimos a la sección otras personas también han comprado… ¿Te hace ruido? Todas estas acciones o diferentes tipos de estrategias de marketing no son para nada casualidad y están enmarcadas dentro de lo que se conoce como el neuromarketing. Ahora te toca a ti, dedica tiempo y esfuerzo a diseñar tu propuesta de valor. Esta será la base de tus acciones y de tu estrategia empresarial.
